Sztuka negocjacji - Trick

6 04 2014

Ostatnimi czasy prowadziłem sporo szkoleń z  zakresu negocjacji. Temat bardzo ciekawy, bo mamy z nim do czynienia gdziekolwiek jesteśmy i cokolwiek robimy.


W ostatnim miesiącu przeprowadziłem cykl 15 szkoleń z tego zakresu. Nakręcony tematyką szkoleń wszędzie dopatrywałem się elementów negocjacji. Pewnego wieczoru przerzucając kolejne programy telewizyjne natrafiłem na film Trick z Piotrem Adamczykiem. Nawet tam dopatrzyłem się negocjacji - i to bardzo ciekawych.

Na podstawie tego fragmentu można wysnuć bardzo wiele ciekawych wniosków. Obserwujemy różnorodne techniki i to w jaki sposób szala przechyla się z jednej na drugą stronę. Postanowiłem filmik podzielić na części składowe i przeanalizować krok po kroku cały proces. Dzięki temu wygenerowałem kilka ciekawych uwag i porad w zakresie tego jak negocjować. Co z tego wyszło, przeczytajcie :)

Należałoby zacząć od początkowych postaw i sytuacji bohaterów granych przez Adamczyka jak i Chyrę, gdyż w pewien sposób rzutowały one na dalszy proces negocjacji.

Adamczyk gra osobę, która przebywa w więzieniu za fałszerstwo - wysokiej klasy specjalista.
Chyra gra policjanta, który musi wydrukować 6 milionów dolarów w bardzo krótkim czasie. Niestety nie ma zbyt wielu opcji. Jego jedyną nadzieją jest Adamczyk.

Adamczyk, po wstępnej informacji odnośnie tematu rozmowy, nabrał bardzo wiele pewności siebie. Rozsiadł się komfortowo w fotelu i słuchał. Z drugiej strony Chyra miał postawę osoby, której na czymś zależało i wykazującej pewne poczucie zniecierpliwienia. Usiadł pośpiesznie, na oparciu krzesła, a całą postawę skierował w stronę adresata rozmowy.
Zauważcie, że Adamczyk odczuwa pewien dystans lub obawę przed Chyrą. Można zauważyć, że mówiąc “to duży problem bo ja już to rzuciłem” nie patrzy rozmówcy w oczy.

Informacja na temat ilości potrzebnego wydruku wywołała uśmiech na twarzy Adamczyka. Wiedział, że jest to zadanie dla bardzo ograniczonej grupy osób. Poczuł, że jego atuty są znacznie mocniejsze. Dyskusyjnym może być to, czy Chyra dobrze zrobił pokazując jak bardzo zależy mu na czasie. Szczególnie na początku rozmowy, w sytuacji, w której partner czuje się naprawdę bardzo mocny, nie powinniśmy pokazywać swoich słabych punktów.

Wreszcie pada pierwsza oferta negocjacyjna - skrócenie czasu odsiadki o połowę.

Wyraźnie widać, że propozycja wywarła wrażenie na drugiej stronie. Chyra po krótkim przemyśleniu oferty, zbił ją - jako śmieszną i nic niewnoszącą. Wzrok skierowany w stronę rozmówcy na końcu wypowiedzi świadczył o tym, że dalej czuł się silny.
Kolejny fragment rozmowy mógł być pewnego rodzaju impulsem dla Chyry na przejęcie inicjatywy. Widać było podekscytowanie pomysłem ze strony Adamczyka. Trzeba pamiętać, że negocjować należy na różnych płaszczyznach i wykorzystywać różnorodne metody, aby dojść do celu.

Następnie Adamczyk postanowił się wykazać kompetencją i zamierzał wywrzeć wpływ na drugiej stronie, w celu uzyskania kolejnych odstępstw (dostępu do matryc i uwzględnienia jego wspólnika w całym projekcie)

Należy zauważyć, że Chyra był dobrze przygotowany pod względem merytorycznym oraz miał odpowiednie narzędzia do wywarcia wpływu na Adamczyka. Postanowił po raz kolejny uderzyć w czuły punkt Adamczyka, którym była jego pasja do… podrabiania. Oczywiście postanowił zbić argument dotyczący możliwego wyjścia za dobre sprawowanie. W tym momencie piłeczka przeszła na stronę Chyry. Dodatkowo została wzmocniona przez kilkusekundową ciszę. Chciał on wywrzeć wpływ na rozmówcy pokazując, że wcale mu tak bardzo nie zależy na jego usługach.

Jednak Adamczyk poradził sobie z tym zagraniem wzorowo. Po pierwsze wstał, po drugie postanowił wyczuć czy presja czasu jest naprawdę mocnym argumentem i zaproponował powrócenie do negocjacji na następny dzień. Widać było jak pewność siebie Chyry jest niwelowana. Co istotne jego reakcja była w miarę stonowana… choć wg mnie zbyt szybka. Proces negocjacji przeniósł się następnie na bardziej interpersonalne mierzenie sił. Widać było mocny kontakt wzrokowy, który wymuszał na drugiej stronie ustępstwa. Tę rywalizację wygrał Adamczyk, gdyż padła następna oferta - znacznie bardziej korzystna.

Warto zaznaczyć, że bohater grany przez Adamczyka nie przejawiał skłonności autodestrukcyjnych. Sytuacja, w której przeciągał proces na następny dzień była w pewien sposób uzasadniona ? poparta pewnym doświadczeniem. Miał to bardzo dobrze skalkulowane. Najprawdopodobniej do takich samych wniosków doszedł Chyra co doprowadziło do większej swobody. Jego postawa (uśmiech i zdeprecjonowanie drugiej strony) miało świadczyć o pokazaniu Adamczykowi, że trzyma go mocno w garści.
Na tej analizie zakończę gdyż nie chcę zdradzać szczegółów filmu osobom, które go nie oglądały. Jego akcja poza samymi negocjacjami jest również przewrotna i myślę że warto na niego zwrócić uwagę.

Wracając do negocjacji, to czego warto się nauczyć z tego filmu to to, że w negocjacjach każdy szczegół dla wytrawnego negocjatora może mieć znaczenie. Wzrok, uśmiech, ton głosu, postawa. Na wszystkie te elementy należy zwracać szczególną uwagę, a co najważniejsze trzeba być niesamowicie dobrze przygotowanym.